谈判成功的黄金法则不包括0（谈判成功的黄金法则包括哪些）

本文目录一览：

• 1、谈判成功的五大黄金法则是什么？谈判成功的五大黄金法则是什么
• 2、戴尔-卡耐基成功的28项黄金法则是什么？
• 3、跪求 尔雅通识课大学生创业基础的答案
• 4、礼仪中的两条黄金法则
• 5、如何取得谈判成功？
• 6、什么不是谈判成功的黄金法则

谈判成功的五大黄金法则是什么？谈判成功的五大黄金法则是什么

谈判成功的五大黄金法则

法则一:欲速则不达 “急而不急”

法则二:如果你不愿让步太多就请先让步

法则三:让对方用你的方法看问题

法则四:谈判桌上人人平等

法则五：谈判僵局的处理 尽量不让步,做一回 “哑巴” 变换议题 变换主谈人

戴尔-卡耐基成功的28项黄金法则是什么？

第一章 一个目标

一艘没有航行目标的船，任何方向的风都是逆风

1、你为什么是穷人，第一点就是你没有立下成为富人的目标

2、你的人生核心目标是什么？

杰出人士与平庸之辈的根本差别并不是天赋、机遇，而在于有无目标。

3、起跑领先一步，人生领先一大步：成功从选定目标开始

4、贾金斯式的人永远不会成功

为什么大多数人没有成功？真正能完成自己计划的人只有5%，大多数人不是将自己的目标舍弃，就是沦为缺乏行动的空想

5、 如果你想在35岁以前成功，你一定在25至30岁之间确立好你的人生目标

6、 每日、每月、每年都要问自己：我是否达到了自己定下的目标

第二章： 两个成功基点

站好位置，调正心态，努力冲刺，35岁以前成功

（一）人生定位

1、 人怕入错行：你的核心竞争力是什么？

2、 成功者找方法，失败者找借口

3、 从三百六十行中选择你的最爱

人人都可以创业，但却不是人人都能创业成功

4、 寻找自己的黄金宝地

（二）永恒的真理：心态决定命运，35岁以前的心态决定你一生的命运

1、 不满现状的人才能成为富翁

2、 敢于梦想，勇于梦想，这个世界永远属于追梦的人

3、 35岁以前不要怕，35岁以后不要悔

4、 出身贫民，并非一辈子是贫民，只要你永远保持那颗进取的心。中国成功人士大多来自小地方

5、 做一个积极的思维者

6、 不要败给悲观的自己

有的人比你富有一千倍，他们也会比你聪明一千倍么？不会，他们只是年轻时心气比你高一千倍。

人生的好多次失败，最后并不是败给别人，而是败给了悲观的自己。

7、 成功者不过是爬起来比倒下去多一次

8、 宁可去碰壁，也不要在家里面壁

克服你的失败、消极的心态

（1） 找个地方喝点酒

（2） 找个迪厅跳跳舞

（3） 找帮朋友侃侃山

（4） 积极行动起来

第三章： 三大技巧

1、管理时间：你的时间在哪里，你的成就就在哪里。

把一小时看成60分钟的人，比看作一小时的人多60倍

2、你不理财，财不理你

3、自我管理，游刃有余

（1） 创业不怕本小，脑子一定要好

（2） 可以开家特色店

（3） 做别人不愿做的生意

第四章： 四项安身立命的理念

35岁以前一定要形成个人风格

1、做人优于做事

做事失败可以重来，做人失败却不能重来

（1） 做人要讲义气

（2） 永不气馁

2、豁达的男人有财运，豁达的女人有帮夫运

35岁以前搞定婚姻生活

3、忠诚的原则：35岁以前你还没有建立起忠诚美誉，这一缺点将要困扰你的一生

4、把小事做细，但不要耍小聪明

中国人想做大事的人太多，而愿把小事做完美的人太少

第五章： 五分运气

比尔·盖茨说：人生是不公平的，习惯去接受它吧

1、人生的确有很多运气的成人：谋事在人，成事在天：中国的古训说明各占一半

2、机会时常意外地降临，但属于那些不应决不放弃的人

3、抓住人生的每一次机会

机会就像一只小鸟，如果你不抓住，它就会飞得无影无踪

4、 者早一步，愚者晚一步

第六章： 六项要求

1、智慧

（1）别人可你以拿走你的一切，但拿不走你的智慧

（2）巧妙运用自己的智慧

（3）智者与愚者的区别

2、勇气

（1）勇气的力量有时会让你成为“超人“

（2）敢于放弃，敢于“舍得“

3、培养自己的“领导才能、领袖气质“

（1） 激情感染别人

（2） “三o七法则“实现领袖气质

（3） 拍板决断能力

（4） 人格魅力

4、创造性：不要做循规蹈矩的人

25-35岁是人生最有创造性的阶段，很多成功人士也都产生在这一阶段

5、明智

（1） 知道自己的长处、短处，定向聚焦

（2） 尽量在自己的熟悉的领域努力

6、持之以恒的行动力：在你选定行业坚持十年，你一定会成为大赢家

第七章： 七分学习

1、知识改变命运

2、35岁以前学会你行业中必要的一切知识

a) 每天淘汰你自己

b) 在商言商

3、太相信的书人，只能成为打工仔

4、思考、实践、再思考、再实践

第八章： 八分交际

朋友多了路好走

1、智商很重要，情商更重要：35岁以前建立起人际关系网

2、人脉即财脉：如何搞好人际关系

3、交友有原则

4、善于沟通：35岁以前要锻炼出自己的演讲才能

第九章： 九分习惯

习惯的力量是惊人的，35岁以前养成的习惯决定着你的成功的大小

1、积极思维的好习惯

2、养成高效工作的好习惯

（1） 办公室

（2） 生活可以不拘小节，但要把工作做细

（3） 学习聆听，不打断别人说话

3、养成锻炼身体的好习惯

4、广泛爱好的好习惯

5、快速行动的好习惯

第十章： 十分自信

1、自信是成功的精神支柱

2、自信方能赢得别人的信任

3、把自信建立在创造价值的基础上

4、如何建立自信

（1） 为自己确立目标

（2） 发挥自己的长处

（3） 做事要有计划

（4） 做事不拖拉

（5） 轻易不要放弃

（6） 学会自我激励

（7） 不要让自己成为别人

第十一章 11个需要避开的成功陷阱

1、只有功劳，没有苦劳

2、不要“怀才不遇“，而要寻找机遇

3、不要想发横财

4、不要为钱而工作，而让钱为你工作

5、 盲目跟风，人云亦云，人做我也做

6、 小富即安，不思进取，知足常乐

7、 承认错误而非掩饰错误

8、 脚踏实地而非想入非非

9、 野心太大而不是信心十足

10、反复跳槽不可取

11、眼高手低

12、不择手段

第十二章 十二分努力

没有人能随随便便成功

1、小不是成功，大不是成功，由小变大才是成功

2、中国社会进入微利时代：巧干+敢干+实干=成功

3、努力尝试就有成功的可能

4、做任何事情，尽最大努力

5、把事情当成事业来做

6、我看打工者

7、祝你早日掘到第一桶金

跪求 尔雅通识课大学生创业基础的答案

超星尔雅通识课大学生创业基础答案：

部分内容：

1、世界牛奶日是哪天？（）（单选题）

A、 6月1日

B、 3月12日

C、 8月1日

D、 2月12日

正确答案：A

2、新新公司的做法比伊诺工作的做法更正确（判断题） 正确答案： ×

《大学生创业基础》期末考试

一、单选题（题数：50，共 50.0 分）

1下列哪一项不应该出现在创业计划书的第一页？（）1.0 分

A、介绍公司名称

B、创建者名字

C、公司图标

D、机会与目标市场

正确答案： D

2撰写创业计划书前应该思考的问题是（）。1.0 分

A、完全是一个新的想法

B、是现存产品或服务的升级版本，有更好的销售渠道或售后服务

C、比其他人更便宜，更便于当地顾客消费，适于网络销售

D、以上都是

正确答案： D

3对市场前景的分析可以通过以下哪个手段进行调查？（）1.0 分

A、百度百科

B、市场预估

C、问卷调研

D、银行流水

正确答案： C

4关于商务谈判中的议价，下列选项错误的是（）。1.0 分

A、顾客要的不是便宜，而是感觉占了便宜。

B、永远不要接受对方的第一次开价。

C、还价时，价格要一次性降低，不要考验顾客的耐心。

D、还价时，降低价格应该是有条件的降低。

正确答案： C

5下列无法体现企业核心竞争力的选项是（）。1.0 分

A、具有优势资源，拥有特殊技术领域优势和产品专利

B、模仿难度大，具有独特的个性特征

C、拥有独特的企业文化

D、具有市场领先的低廉价格

正确答案： D

6“黄兴公园”采取的是那种命名方法？（）1.0 分

A、特色命名法

B、典故命名法

C、自然命名法

D、人名命名法

正确答案： D

7中国（上海）创业者公共实训基地搭建的平台有（）。1.0 分

A、创业能力实训、产品实验试制

B、创业企业孵化、创业指导服务

C、现代服务业高技能实训、引进国际培训

D、以上都是

正确答案： D

8《红楼梦》中典型的领导型人物是（）。1.0 分

A、林黛玉

B、花袭人

C、王熙凤

D、薛宝钗

正确答案： C

9评价创业计划书的基本标准是（）。1.0 分

A、产品或服务是否可行

B、产品或服务对客户来说是否具有价值

C、商业模式是否完整清晰

D、以上都是

正确答案： D

10关于商务谈判，下列选项错误的是（）。1.0 分

A、谈判胜利的秘诀之一是比对手更了解市场

B、谈判胜利的砝码之一是比对手更了解对方的优势和劣势

C、谈判中的气势在于自身的气质和内涵

D、谈判时应该卸下自信心，保持谦卑

正确答案： D

11决定创业成败的是（）。0.0 分

A、资金

B、人脉

C、创业精神

D、市场

正确答案： D

12企业风险不包括（）。0.0 分

A、财务风险

B、信息风险

C、投资风险

D、管理风险

正确答案： C

13下列不利于有效沟通的做法是（）。1.0 分

A、善于聆听

B、换位思考

C、一言堂

D、非正式沟通

正确答案： C

14谈判成功的黄金法则不包括（）。1.0 分

A、欲速则不达

B、利益和压力并用

C、谈判桌上人人平等

D、一定不要先让步

正确答案： D

15融资规划需要考虑的因素不包括（）。1.0 分

A、启动资金

B、潜伏期

C、储备金

D、投资成本

正确答案： D

16商业机会评估需要考虑的事项不包括（）。1.0 分

A、市场需求评估

B、竞争优势评估

C、商业模式探讨

D、国际环境评估

正确答案： D

17调查和衡量顾客满意度方法，下列做法不恰当的是（）。0.0 分

A、建立投诉建议制度

B、做顾客满意度调查

C、安排神秘顾客

D、采用薄利多销策略

正确答案： D

18管理风险应当如何规避？下列说法错误的是（）。1.0 分

A、不要因为是熟人就不签合同

B、注意细节，培养专业形象

C、不要亲自参与成本管理

D、采用首问责任制和危机处理

正确答案： C

19撰写创业计划书的误区是（）。1.0 分

A、分析产品的优劣势

B、用数据作为市场分析依据

C、用“前无古人后无来者”等话打动投资人

D、突出产品的差异化

正确答案： C

20新建企业的选址应该考虑的因素不包括（）。1.0 分

A、靠近目标客户

B、租金可以承受

C、阴阳风水

D、符合国家政策

正确答案： C

21规避财务风险的策略，下列说法错误的是（）。1.0 分

A、要留好贮备金

B、创业初期不要在固定资产上投入过多

C、注意资金的使用期限

D、拉长投资的回收期

正确答案： D

22机会是指那些可以建成企业并且创业成功的创意，下列选项中对创业机会的特征描述错误的是（）。1.0 分

A、符合趋势

B、发现问题

C、持久性

D、真实需求

正确答案： B

23企业责任不包括（）。1.0 分

A、经济责任

B、法律责任

C、社会责任

D、国家责任

正确答案： D

24关于组织创业团队的策略，下列说法错误的是（）。1.0 分

A、相似性和互补性

B、创业者自我评估

C、平衡方法

D、一致的观点和兴趣

正确答案： D

25关于优秀团队成员特点，下列说法错误的是（）。1.0 分

A、团队成员都拥有一个共同的目标

B、团队成员之间会互相聆听和配合

C、团队成员之间能力互补，各有所长

D、团队成员各有千秋，特立独行

正确答案： D

26商业模式的特点不包括（）。0.0 分

A、独特价值

B、难以模仿

C、脚踏实地

D、灵活变通

正确答案： D

27产品生命周期对营销具有指导意义，下列说法错误的是（）。1.0 分

A、研判大势

B、制定策略

C、规避风险

D、提高利润

正确答案： D

28创业的本质是什么？（）1.0 分

A、创业的本质是成功。

B、创业的本质是赚钱。

C、创业是一种生活方式。

D、创业是一种职业。

正确答案： C

29下列哪一项没有必要写入创业计划书？（）1.0 分

A、创业设想

B、市场分析

C、十年规划

D、经营方案

正确答案： C

30初步设计商业模式应该考虑的问题不包括（）。1.0 分

A、谁是付费客户？

B、产品能给客户带来什么？

C、如何让客户了解产品？

D、如何利益最大化？

正确答案： D

31按创业主体分类，创业的类型不包括（）。1.0 分

A、智慧型

B、关系型

C、机会型

D、传统型

正确答案： D

32下列关于成功创业者特征的描述，错误的是（）。1.0 分

A、自主性强，不愿意受约束。

B、爱好广泛，做事往往没有特定目标。

C、自控力强，能自我管理。

D、善于发现机会，有商业直觉。

正确答案： B

33创业计划书应该呈现的内容是（）。1.0 分

A、市场中存在的问题和解决问题的方案或产品

B、产品的用户群、竞争力、市场前景、亮点

C、财务分析和团队介绍

D、以上都是

正确答案： D

34关于领导者的行为策略，下列说法错误的是（）。1.0 分

A、团队需要权威主管

B、对待团队成员要有所倚重

C、善于沟通与倾听

D、公平感知利益分配

正确答案： B

35下列哪一项不属于成功企业的要素？（）1.0 分

A、引领潮流

B、管理创新

C、产业垄断

决策灵活

正确答案： C

36中国大学生创业成功率低的原因是（）。1.0 分

A、中国大学生缺乏创造力

B、中国大学生缺乏意志力

C、中国大学生缺乏创业指导

D、中国大学生缺乏智慧

正确答案： C

37企业生命周期中最危险的阶段是（）。0.0 分

A、婴儿期

B、青春期

C、盛年期

D、官僚期

正确答案： C

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礼仪中的两条黄金法则

“两金”法则，是指礼仪中的“黄金法则”和“白金法则”。这两大法则可以说是人们在社会的人际交往中获得成功的两大法宝。 

先来说说黄金法则，黄金法则是20世纪30年代美国一些著名的学者和专家提出来的，其中对他最关注的是美国著名教育家卡耐基先生了，他曾用一句话来解释了黄金法则：“你希望别人怎样对待你，你就应该首先去如此对待对方。”

也就是说黄金法则就是意味着能够设身处地地为别人着想，能够主动的换位思考，在给对方足够尊重的同时，也能赢得对方的尊重。

再来说白金法则，白金法则是20世纪80年代美国一个著名的人力资源专家亚历山德拉博士提出来的。他说：“别人希望你怎样对待他，那就请你在合法的前提下努力去满足他。” 

其实就是以对方认为最好的方式去对待他们，就要多花时间去研究分析你交往的对象，以满足对方的需要为立足点，这样就能获得对方的认同和信赖。恪守“白金法则”，会让对方感觉轻松和自在，从而拉进双方的距离。

扩展资料

商务礼仪使用的目的有三：

第一、提升个人的素养，比尔·盖茨讲“企业竞争，是员工素质的竞争”.进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。

第二、方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。

第三、有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。

商务交往涉及的面很多，但基本来讲是人与人的交往，所以我们把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。人们对礼仪有不同的解释。有人说是一种道德修养。有人说是一种礼仪是一种形式美，有人讲礼仪是一种风俗习惯。礼出于俗，俗化为礼。

商务礼仪的操作性，即应该怎么做，不应该怎么做。讲一个座次的例子：商务礼仪中的座次。我们都知道来了客人要让座，但不知道哪是上座，一般情况下可能无所谓，但在外事活动和商务谈判中就必须要讲究了。

另外与对方说话也要讲究，一般情况下不能说你知道吗？我知道，我告诉你，（如何委婉地告诉别人酒的价钱，让主人高兴而不尴尬）所以交往中必须讲究艺术。

参考资料来源：百度百科-商务礼仪

如何取得谈判成功？

谈判，当我们提起这个词的时候，也许你首先会想到的就是唇枪舌剑的交锋和互不相让的口舌斗争。不错，谈判桌前确实需要这些，但并不是全部。谈判当然需要你运用自己的口才技巧来达到自己的目的，实现自己的利益，但谈判的结果应该是双赢。如果你仅仅满足了自己的利益，而不顾他人，也许你侥幸能取得一次谈判的成功，但你会失去更多。谈判需要的是智慧

谈判其实是一种智慧的较量，如果你对口才能力和技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来不菲的实际利益。

有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，高超的口才技巧会赢得期望的谈判效果。

谈判的口才技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

再比如你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而对方最多只能给你1．5万元。对方如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上对方往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1．5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1．5万元”，而对方又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1．5万元。其结果是对方投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，对方运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。

学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关谈判的口才技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。

谈判的目的是双赢

有些人认为谈判成功的唯一方式是恐吓和狡猾。实际上，’真正的谈判不是你死我活“战斗”式的较量，而是共同合作以达成协议。因此，谈判的关键不是“谁死谁活”或“谁输谁赢”，而是双方彼此都满意，这就是共赢。那么，怎样达到共赢的目的呢?

(1)了解对方

许多人一开始便接二连三地提出自己的条件和要求，他们很少缜密考虑前因后果，这种类型的谈判者十有八九要失败。

谈判前的准备工作是相当重要的。当你不能比对手的智商更高时，你可以比他多做点儿准备工作，比如全面调查一下你的对手情况。举例来说，当你要求上司给你晋级加薪时，你必须拥有自己所有工作的记录，同时你必须掌握同样地位的同事获取报酬的可靠信息。如果上司需要并且准备提拔人|才时，你最好事先知道。如果企业利润下降，而你所在的部门必须重组，你最好尽早做好准备。

(2)积极肯定

当你参加谈判时，你的态度是：“我能行!我将做成一笔交易。”如果你能这样乐观和自信，对方肯定会友好地作出反应。任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人。

谈判的结果很大程度上取决于你的议案。记住，建议和意见要比要求好得多。你可以说“我可以这样说吗?”而不是“这就是我的要求”。即使是做了最大让步，你也不妨说：“我希望你能理解，我已尽了最大的努力。我希望我们能合作。”如果生硬地用“要么这样，否则算了”的腔调与谈判对手说话，十有八九是不会有什么成效的，除非对手是一个胆小怕事而又没有主见的人。

温和的语言是普遍为人们所尊重的。如果你的语音太大，那么请你克制一点儿。你的话越没有威胁性，对方在心理上就越放松。

(3)坚持目标

谈判完全可能是一次非同寻常的情绪经历。由于太急于得到成功的交易，你可能采取妥协让步的方法来达到这一目的。为此，在谈判前确定你的目标是重要的，也是有意义的。如果有必要，你可将其记到记事本上，以便随时看到或提醒你，你的目标是这样的。最后的结果可能与目标有一定的差距，但这个差距必须是事先预定的，即在规定的限度内妥协让步。

有时，一些附设的额外条件会影响整个谈判进程，虽说这些条件都是次要的，但它们确实阻碍了合约的签订。碰到这种情况，你应该在不影响大局的条件下毫不犹豫地放弃它们。例如，要是汽车内高品质的收录机成为交易的障碍时，你完全可以放弃它。要知道，你放弃的是可有可无的东西，而你所坚持的却是你的目标。

(4)多听少说

要是你讲得过多，就可能讲出不该说的“错话”。更糟的是，你可能“耽误”了对方或己方其他人的发言。可以说，这是个大错，因为善于倾听会捕捉到许多信息用来做讨价还价的资本。俗话说得好：说得越少，听到的也就越多，正是这个道理。

(5)不要发怒

有时候你可能想对别人发火，万万不可，失去控制的谈判者容易做出错误的判断，因而也就赢不了。一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍，你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。“再让我们全面考虑一下，明天再议吧!”这种说法非常适时和适当。

要是谈判的阻力增大，谈判者火气上升，整个谈判有破裂的危险时，再次暗示谈判成功对他的益处或许有帮助。

(6)发挥优势

如果你创下了公司的销售纪录或获得了奖牌，那就不要等着被注意，你该直言不讳地提出要求，因为你有优势。

兰迫是斯坦福大学橄榄球队的优秀队员。大学毕业后，他加入了新英格兰爱国者队，起初，他没有资格讨价还价。赛季结束后，他创下了两项最好成绩。次曰，他来到球队。该队这时还不急于向他颁奖，但情况和时机对他有利，于是他提出了修改合同的要求。

(7)信守承诺

一旦完成谈判，你就要信守承诺。轻率地做出保证是有害的，但一旦做出了承诺就要做到。

如果你在所有的交易中都表现出一致性的品质，人们会记住它的。假如你像更新袜子一样不断地改变道德标准，你便会陷入困难的处境。只有信守承诺，人们才会信任你，而取得了信任，就可以实现你的目标了。

从以上内容我们不难看出，一个经验丰富的谈判者，应该从谈判的具体情况出发，审时度势，有备而发，有的放矢，只有如此，才能控制谈判的大局，使谈判的发展和结果始终掌握在自己手中。

什么是成功的谈判

成功的谈判，不是一方全盘皆赢，另一方全盘皆输，而是双方各有所获。即使一方不得不做出很大的让步，整个结局也是各有所获。总之，谈判是一种合作，必须追求共同的利益。在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。如果一方机关算尽，漫天要价，逼人太甚，就会两败俱伤，导致合作的破裂。因此，必须把谈判看作“合作的利己主义”，才能使谈判成为一种创造更为有利的竞争环境的手段。

在谈判过程中，谈判者要想取得成功，一定要记住：当止则止。当你接近最大需求时，必须清醒冷静，当收则收，绝不能抱着“再多要一点”的心理，把对方赶尽杀绝。要是把对方逼到山穷水尽的万丈悬崖上，那么你所做的一切努力也都会前功尽弃。因为既然是谈判，双方必定各有所获，只一味贪求一方的幂利益，就会破坏合作的基础，协议必然会得不到贯彻，甚至达不成任何协议。

合作性谈判的特点是，在谈判过程中，双方始终禀持着相互理解、信任的原则，其最终结果，是使双方在一定程度上都得到满足，每一方的对手不是谈判的另一方，而应该是双方共同遇到的困难。也就是说，要把双方的冲突看作一个有待解决的困难，这样可以使双方的关系更加紧密。有时候谈成的价码虽然没有达到预期的要求，但在道义上，为以后的谈判、扩大合作奠定了基础。

在谈判开始时，应当适当地说明你的状况，请求对方的帮助。这种话语充满合作性，能解除对方的对立情绪；同时，也应该试着从对方的角度来看问题，在答复对方的时候，避免使用绝对的语气，使你们的摩擦减到最小程度。

对于一时无法调解的矛盾，在互相信任的前提下，多提几个方案，直到双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突时，要耐下性子试着了解双方为什么会造成冲突。如果能找出彼此的差异点和原因，便有可能打破僵局。

任何时候都不要当众斥责对方，即使你是正确的，也要避免伤害他人。一定要避免情绪的对立。当一些问题无法解决时，你应该适当地做出一些妥协。

在谈判中常常可以听到这样的话：“我顺便提一下……”表面上看，他想说的这件事是偶然想起来的，无足轻重。但是有经验的谈判者都知道，十有八九，这是一件十分重要的事，是不可等闲视之的。与此相反，当对方用“老实说……”“说真的……”“坦白地说……”这样一些动人的词句来开头时，其实是故作姿态，这是一种谈判的艺术。

谈判桌上虚虚实实、真真假假。一个成功的谈判者就要注意，用心倾听对方的话，注意他的措辞、表达方式、语气和声调。只要对方有口说，你就要留神听，从那些看似无意的词句中尽量捕捉有用的信息。

但是，光做到这一点还远远不够。除了注意捕捉有声信息之外，还要仔细观察对方发出的无声信息。人的“肢体语言”往往会传达出许多微妙的信息，老练的谈判家不会让对方逃过自己的眼睛和耳朵，而是会从对方的手势、脸部表情一直看穿对方的心理。

学会如何否定对方也是谈判的技巧之一。“不行”、“不对”、“不可以”之类的字眼应该尽量少用。需要表示否定的时候，可以说：“在目前的情况下，我们最多也只能做到这一步了。”如果对方过于冲动，有失分寸，你不但不要被他的情绪所影响，反而要更加冷静地说：“我完全理解你的感情。”这句话使对方听了，既明白自己过了头，又对你心生感激。

谈判是为了争取利益，所以应该尽量争取。但根据特定的情势，做出必要的让步也是明智之举。比如，当双方因价格问题而僵持不下时，如果卖方做出灵活姿态，把价格适当压低一点，买方见卖方有诚意，也让一步，增加订单计划，于是达成交易，于双方都有利。如果一方死守自己的条件不放，丽对方又无法接受，谈判只能陷入僵局，对双方都没有好处。可见，有限的让步，到最后不一定吃亏，它是打破僵局、达成协议的一种方法。一切谈判都是以妥协为结局的，这是一个必然。

当然，巧妙地施加压力，也是谈判的技巧之一。在谈判中施加压力，是凭自己的实力向对方攻击的一种策略，是双方实力的一种较量。施压包括提出要求、拒绝要求、拒绝让步、制造僵局、退出谈判等等。即使是施加压力，也不可咄咄逼人，而要不露痕迹，这才是炉火纯青的高明者。要将施加压力的行为说成是客观的必然或我方的不得已，而不是我方愿意采取的行动。要用叙述的口气，而不是用指责的口气；要用正面的暗示语气，而不要从反面威胁。比如说，“如果贵方在价钱上能够做出让步，我们达成协议的可能性要大些”就比说“如果贵方不在价钱上做出计步，那么就别想达成协议”要好得多。

以弱击强也是谈判的一个策略，一个老手在谈判桌前的惯用手法是：将自己表白成一个处处受节制、不能做出最后决定的人。具体说来，他们常常采取装聋卖傻的行为，一开始就向对方说明“我对此种业务还不在行……”，“这件事还得请示我们经理”“我们只有这些钱，你们看着办吧”之类的话，之所以这样做，是为了试探深浅，不露痕迹，以争取主动，取褥谈判的最后胜利。

谈判口才的策略

在有关商业谈判的书中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法：所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。我们下面要讨论的策略，是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。

(1)攻势策略

当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。

软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施：由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。

反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性：为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。

最后期限。大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。

在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。

(2)防御策略

当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。

先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。

避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上再三做出让步，佯作力不克敌之状，给对方以满足。

抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。

虚设后台。当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推给虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。

缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

让步策略。在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意做出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。

除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七种。

(1)目标策略

这类策略的基本要求在于：是促成还是阻碍目标的实现。要求制定自己的分阶段、分步骤目标，要求干扰对方的目标，以促成自己目标的实现，阻碍对方目标的实现，引导对方的目标，促成对方的目标，以更有利于达到自己的目标，迫使对方放弃目标，以及修正自己的目标等等策略。

(2)手段策略

这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。

(3)纠纷策略

谈判中出现纠纷，这不是谈判者的“目的”。然而，纠纷又时常发生。谈判者为了有效地实现自己的目的，对解决实现中的障碍，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。

(4)时机策略

这是指在恰到好处的时机所运用的策略；这种“时机”，主要在一些因素的作用下，谈判可能处于“静态”，要使“静态”变为“动态”，则抓住一些新的因素，在恰当的时机施用“动作”的策略，如“忍耐”，“出其不意”，“造成既成事实”，“假撤退”，“假动作”，“设立限制”等等。

(5)方位和方法策略

这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。

(6)灵活策略

这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。例如，你想在谈判中贯彻“谋求一致”的方针，则有“休会”，“润滑剂”等等。如果你想在谈判中采用“以战取胜”的方针，则有“先取胜，后给予”，“红白脸搭配”，“面无表情”，“在会议记录上做文章”等策略。

(7)讨价还价策略

公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅进行商务公关谈判要进行讨价还价，其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。

价格之所以成为商务谈判中一个十分重要的内容，因为，价格的高低在很大程度上决定了成交的这笔生意盈利还是亏损。其次从商务活动的实践来看，如进入新市场的发展中国家的出口商，特别是中小企业的出口商，在与目标市场、代理商和其他购买者最初谈判中经常遇到困难。通常这些困难集中在价格问题上，特别是对方有可能认为他们的报价太高。虽然价格问题只是商务谈判中众多问题的少数，据估计，在商务谈判中约80％的问题是非价格问题，但价格问题却经常影响着整个谈判的进程。

一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点：一是对自己有利，二是成功的可能性最大。因此，价格谈判必须计划、周到，这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。

商务谈判制胜的原则

(1)谈判地点应由我方确定在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的话题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被谁操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。

商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，家可使人力量倍增。

假如谈判不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。

若商谈时，必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖。主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。

(2)不要有问必答

商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同丽分别应付。

回答问题之前，要给自己一些思考的时间；在未完全了解问题之前，千万不要回答；要知道有些问题并不值得回答；有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分；逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延；让对方阐明他自己的问题；倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下；谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。

(3)寻找适度点

谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。

(4)掌握火候

俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟；时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。

(5)迂回包抄

这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行；二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。

和“言”悦色的谈判韬略

关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”

谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。

一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪科类型的谈判都必须和“言”悦色，“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：

(1)礼貌用语，以“和”为贵

有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只妇递过10元整钞对报贩说：“找钱吧!”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办?”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。

在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如“行不行?不行就

算了!”“就这样定了，否则拉倒!”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。

(2)改变人称，勿加评判

在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。

这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。

(3)多用肯定，婉言否决

首先，在谈判中不同意对方的观点时

什么不是谈判成功的黄金法则

一定不要先让步。

法则一：欲速则不达“急而不急”。

法则二：如果你不愿让步太多就请先让步。

法则三：让对方用你的方法看问题。

法则四：谈判桌上人人平等法则。

五：谈判僵局的处理尽量不让步，做一回“哑巴”变换议题变换主谈人。

谈判应遵循的原则：

平等互利原则遵循平等互利的原则，要求谈判双方在法律地位上享有的权利、义务应一律平等。

友好协商原则在谈判中，谈判双方应在平等互利的基础上，经过相互充分协商，达成一致。

依法办事原则谈判不仅关系到谈判双方的利益，还涉及国家整体的利益。